【非対面で成立！】オンライン営業を成功させるポイントをわかりやすく解説♪

【非対面で成立！】オンライン営業を成功させるポイントをわかりやすく解説♪

従来、営業と言えば、遠方であろうがクライアントとお会いして、実際に膝を突き合わせて会話することが重要とされてきました。

私自身、営業マンとして働いていた際は、クライアントと実際にお会いして話すことが絶対条件としてあり、営業マンたるもの外に出て仕事を取ってくるという世界で生きておりました。

しかし、新型コロナウイルス感染症拡大の影響により、Web会議システムも世の中に沢山出まわり、対面をしないオンライン商談が急速に発達しました。「営業活動＝オフライン」という前提が崩れていく中で、アフターコロナの世界でもこの流れは終わらず、非対面・非接触による営業スタイルは続いていくでしょう。

本記事では、オンライン営業によるメリット・デメリットとともに、営業成果を出し続けるための術をポイントを絞って解説します。

オンライン営業のメリット・デメリットとは？

まず初めにオンライン営業とは何かということですが、オンライン営業とは、Web会議システムやテレビ会議システムなどを利用した、非対面で行われる営業活動のことです。

新型コロナウイルス感染症の拡大の伴い、取り入れる企業が急速に拡大し、すでに定着しつつあります。

オンライン営業のメリット

営業活動に掛かる移動時間を短縮できる！

私自身、営業活動を行う上で、移動時間がとにかく「もったいない」と考えておりました。

このような毎日を送り、もっと効率よく営業出来たら良いのにと思いながら、対面での営業活動が前提として営業活動を行っていました。

オンライン営業では、あらかじめ取り決めておいた時間にWeb会議システムやテレビ会議システムへアクセスするだけで商談に移ることが出来るため、移動時間の大幅な短縮が可能です。

商談件数を増やせる！

前述した通り、移動時間が短縮されたことで、商談前の準備に時間をかけたり商談件数を増やしたりと、空いた時間を有効活用できます。売上アップのチャンスを増やしながら、業務の効率化が出来る様になり、Web会議システムの選定や資料の事前送付など、従来の営業活動にはなかった作業が発生しますが、総合的にみてオンラインの方が効率よく営業活動を進めることが出来ると思います。

国内外問わず営業活動が可能になる！

オンライン営業の普及により、移動時間の短縮に加え出張費や交通費も不要になるため、営業範囲が拡大し見込み顧客の増加が期待できます。他県や離島の企業はもちろん、外国の顧客ともスムーズにやり取りをすることが可能となります。

出張費や交通費などの金銭的コストをカットできる！

オンライン営業で必要なモノは、主にPCやスマートフォンといったデバイスとWeb会議システムなど通信できる機能や設備だけで、交通費や宿泊費、手土産代などは必要ありません。細かい部分でいうと、名刺や資料の印刷費なども不要となります。金銭コストは抑えながら見込み顧客や商談件数を増やせるため、効率の良い手法と言えるでしょう。

オンライン営業のデメリット

初期投資が必要な場合がある…

オンライン営業にはセキュリティ対策が施されたWeb会議システムやテレビ会議システムが不可欠です。加えて、不安定な回線では商談途中で接続が切れてしまう恐れがあるため、安定したインターネット回線の使用やある程度スペックの高いデバイスを準備する必要があります。

一方で前述の通り、従来の営業活動費の大半を占めていた出張費や交通費、印刷費などは不要になるほか、売上に直結する商談件数も増やせるため、長期的に見るとコスト面のメリットの方が大きくなると考えられます。

営業先の通信環境に左右される…

こちら側の通信環境やツールをどれだけ良い状況にしても、営業先の通信環境やツールが劣悪なものであるとオンライン営業を行うことが出来ず、後日再調整もしくは結局面対する羽目になる場合もあります…

通信環境に負荷をかけないWeb会議システムの選定や事前の資料共有など、スムーズにやり取りを進めるための工夫をする様にして、商談当日のイレギュラーに左右されない様に意識して臨む必要があります。

相手の反応がわかりにくい…

画面上ではお互いに見える部分が少なく、相手の表情やこちらの言動に対するリアクションが把握しづらくなります。さらに相手が画面オフ設定で音声のみのやり取りとなる場合もあり、従来より商談を進める難しさを感じる場合も多いかもしれません。これまで以上に細やかに反応を確認したり、適宜質問を受ける時間を設けたりと、相手の理解度に応じて話すよう注意する必要があります。

関係性を作りにくい…

オンライン営業では、簡単な自己紹介程度はしますが、いきなり顔を合わせての会話が始まります。そのため、従来の様に会議室やエレベーターへ移動するまでの会話や、席に着いてからの会話など、いわゆるアイスブレイクが生まれにくい状況です。

相手のパーソナルな部分を知る余地がなく、関係構築に時間が掛かることはデメリットとしてあげられます。オンラインだからこそ意識的に雑談を振るなど、まずはお互いの緊張をほぐす時間を作れると良いかもしれません。

オンライン営業を成功させるポイント

【商談前】リマインドメールや資料を送る！

オフラインでの営業時と同様に、リマインドメールや資料を事前に送る方法が効果的です。営業先に訪問し、直接顔を合わせる必要のないオンライン営業は、手軽な分リスケもされやすいため、事前のメール送付で相手の温度感を高めることにも繋がります。

【商談前】スムーズに進行できるよう準備しておく！

オンライン営業の成功を左右するポイントの一つが「スムーズな進行」です。
私個人の意見ですが、面対して営業する際にもたつく営業マンは不安でしかないのはもちろんですが、オンラインでもたつく営業マンはより一層「できない営業マン」と思われがちな気がします。
通信環境の整備はもちろん、共有したい資料や画面は事前に開いておき、必要になったらすぐに見せられるようにしておきましょう。

【商談中】画面越しの見え方や話し方に気を付ける！

オンライン営業は、画面越しの映像や音声が営業担当者の印象になります。たとえば対面時は小さなうなずきや相槌でも相手に伝わりますが、前述のとおり端末のカメラやマイクを通すと反応が見えにくくなります。

視線や画面の明るさに注意して、相手にしっかりと認識してもらえるようなリアクションを取り、声質を変え、うなずきや表情の変化を大きめにするほか、はきはきと喋ることも意識するようにしましょう。

【商談中】一方的に話さず質問する！

画面越しの商談では相手の熱量が上がりにくく、相手が映る画面外で起きていることが分からないため、別の作業と並行されたり、後回しにされるなど集中して話を聞いてもらえない状況になりかねません。そのため、オフラインよりも意識して相手との会話や商談に巻き込む意識を持ち、魅力的な提案が出来るようにしましょう。

一方的に話すのではなく、ときおり質問を挟んだり意識を促したりと、相手に商談へ集中してもらう工夫も必要です。

【商談後】間を空けずスピーディーに動く！

オンライン営業は相手にとっても手軽に対応できることから、対面営業に比べると温度感が下がりやすい傾向にあります。商談中のスムーズな進行に加えて、その後のお礼メールや次回の商談スケジュールについての相談など、熱量を保ったまま次のフェーズに進めるようスピード感をもって取り組むことが大切です。

【商談後】商談内容を記録し、進捗管理を行う！

これまで時間や予算の制約があり、アプローチができなかった顧客との商談が可能になったり、空いた時間により多くの商談を行えるようになったりと、多くのメリットがオンライン営業にはあります。

一方で商談件数の増加は、顧客や案件管理、社内での情報共有が煩雑になりやすい状況とも言えます。商談の進捗や自身の状況をスムーズに共有するためには、あらゆるデータを一元管理し抜け漏れや属人化を防ぐ工夫が必要不可欠です。

オンライン営業に欠かせない顧客管理システム「formrun」

「formrun」とは、株式会社ベーシックが開発しているフォーム開発ツールです。
無料で使えるフォームツールのため、専門知識がなくても直感的にフォームの作成が可能で、フォームツールでありながら、ステータス管理など顧客管理が充実しており、オンライン営業を行う上でも作業がスムーズに進みます。非常に便利で使い勝手が良いですし、まずは「無料」で使うことも出来るので、顧客管理システムの利用が無い場合、現在のシステムに満足できていない場合は、是非一度使ってみることをおすすめします。

フォーム作成から問い合わせ対応・顧客管理まで【formrun】

「formrun」のメリット

問い合わせ対応を効率化

フォームの設置から問い合わせ対応の確認、メール対応まで、フォームに関わる業務をformrunに一元化することが出来ます。

フォーム作成時間を90％削減

テンプレートを選んで、必要な項目をクリックして追加するだけなので、コードの知識は一切必要ありません。

データ連携機能で顧客管理もできる

回答データをGoogleスプレッドシートやSalesforceにエクスポートすることが出来るので、データ分析や顧客管理、メールマーケティングにも役立ちます。見た目も視認性が高く、即時に営業進捗を把握することが出来ます。

オンライン営業はアフターコロナでも続く

アフターコロナの世界でも、Web会議システムなどを利用した商談が営業活動の一端を担う状況は変わらず続くと予測されます。

私自身も、Web会議システムに頼りっぱなしで、実際に会ってミーティングを行う意義が感じられなくなってきております。

オンライン営業は時間的、金銭的コストを削減でき商談件数を増やせる一方で、面対で営業活動をしていた時よりも中々商談が決まりにくい、顧客管理が煩雑化しやすい側面もあります。

そのような場合に活用できるのが、「formrun」です。案件管理や営業の進捗管理機能を利用すると、商談状況や顧客の情報を詳細かつ手軽に共有出来ますし、何より「無料」でまず使うことが出来るので一度試しに使ってみると新たな道が開けるかもしれません。

また、オンライン営業を行う際は、より一層資料などの下準備が必要なこと、表情やリアクションが分かりにくいため、相手に質問を投げかけるなどして相手の理解度を探りながら進めるようにしましょう。